美容室を経営していると、技術の売上だけでは「この先どう伸ばすか」と悩む瞬間がありますよね。
そこで注目されているのが「店販（商品販売）」です。
最近では、ただシャンプーやトリートメントを売るのではなく、お客様のライフスタイルをより素敵にする“提案”として取り入れるサロンが増えています。
とはいえ、「勧め方が難しい」「スタッフが苦手意識を持っている」と感じる方も多いはず。
本記事では、お客様に喜ばれながら自然に売上につながる店販のコツやメリット、そして成功のヒントを、分かりやすくご紹介していきます。
店販とは？
「店販（てんぱん）」とは、美容室でシャンプーやトリートメントなどの商品をお客様に販売することを指します。
単なる物販ではなく、プロの視点から“日常のヘアケアをデザインする”大切なサービスです。
近年の店販購入の動向
近年、美容室で商品を購入するお客様が増えています。
その背景には、SNSや口コミで「美容師が選ぶプロ仕様の商品」への信頼感が高まっていることがあります。
ドラッグストアでも似た商品は手に入りますが、専門家が髪質やライフスタイルに合わせて提案してくれる安心感はサロンならでは。
さらに、自宅ケアの質を高めたいというニーズや、美意識の高まりも追い風になっています。
実際に売られている商品は、シャンプーやトリートメントをはじめ、スタイリング剤、アウトバストリートメント、ヘアオイルなど幅広く展開。
最近ではスカルプケアやインナービューティー商品も増えており、美容室の店販は「技術とプロダクトをつなげたトータル提案」として進化しています。
店販を行うことのメリットとは？
店販は、売上アップだけでなくお客様の満足度や信頼感を高める大切な仕組みです。
技術と商品を組み合わせることで、サロンの価値を広げることができます。
1. 客単価アップ
店販を取り入れる最大のメリットのひとつは、客単価の向上です。
施術メニューだけでは限界がありますが、施術後に「お客様の髪を長くきれいに保つためのシャンプーやトリートメント」を提案することで、自然にプラスの売上につながります。
特にリピート購入されやすい消耗品は、継続的な収益を生みやすい点も魅力です。
たとえば、カラー後の色持ちを良くする専用シャンプーや、ダメージ補修のトリートメントは、体験した効果をそのまま自宅でも実感してもらえるため、リピート率が高くなります。
技術売上に依存せず、新たな収益の柱をつくることで経営の安定化にもつながります。
2. 満足度向上
店販は「売る」行為ではなく「お客様の悩みを解決するサポート」です。
美容室での仕上がりをキープしたいと思うのは自然な気持ちであり、そのための商品を提案することはむしろ親切な行為です。
プロがおすすめするアイテムを使うことで、自宅でもサロン帰りのような仕上がりを再現でき、お客様の満足度はぐっと高まります。
結果として「ここに通えばいつも髪がきれいでいられる」と感じてもらえ、長期的な信頼関係にもつながります。
また、髪質改善やエイジングケアといった悩みに寄り添った提案は、お客様に「理解してもらえている」と感じてもらえ、顧客体験の価値をさらに高めることができます。
3. リピート率アップ
店販によって、自宅でのケアの満足度が高まれば「またここで買いたい」と思っていただけるようになります。
技術のために来店するだけでなく、商品購入を目的に足を運んでくれる機会が増えるのもメリットです。
たとえば、定期的に使うシャンプーやトリートメントがなくなるタイミングで来店してもらえば、再び施術予約につながるケースも少なくありません。
商品を通じてお客様の生活にサロンが自然に溶け込むことで、来店頻度が上がり、長期的な関係性を築くことができます。
「技術＋商品」の二軸でお客様との接点を増やすことが、リピート率向上の大きな鍵となります。
4. サロンのブランド価値向上
店販は単なる売上拡大だけでなく、サロンの世界観やブランド価値を高める大きな役割を果たします。
取り扱う商品そのものが「サロンのこだわり」を象徴するからです。
たとえば、オーガニック系のシャンプーを選べば「環境や健康に配慮したサロン」というイメージを、ハイブランドのプロダクトを扱えば「洗練されたラグジュアリーなサロン」という印象をお客様に届けられます。
また、スタッフが自分の愛用商品を自信を持って紹介すれば、お客様との会話も自然に広がり、信頼関係の構築にもつながります。
商品選びそのものがブランディングの一環となり、他店との差別化にも直結します。
店販で売れる人がやっているトーク術・コツ
店販で成果を出す人は「押し売り」ではなく、自然にお客様の悩みに寄り添う会話をしています。
ここでは売れるスタッフが実践しているトークの工夫や提案のポイントをご紹介します。
1. 商品知識を深める
お客様に自信を持って提案するためには、まずスタッフ自身が商品をよく知っていることが大切です。
実際に使ってみて効果を体感し、その感想をリアルに伝えると説得力が生まれます。
カタログの説明をそのまま話すのではなく、「このオイルを使うと朝のまとまりが違うんです」と具体的に伝えることで、お客様にとっても自分事としてイメージしやすくなります。
2. あくまでも“提案”にとどめる
店販は「売り込むもの」ではなく「選んでもらうもの」と考えることが重要です。
強引にすすめると押し売りに感じられてしまいますが、「必要であればぜひ使ってみてください」という控えめな提案なら好印象を残せます。
お客様が「無理に買わされることはない」と分かれば、むしろ安心して耳を傾けてもらえるようになります。
お客様の気持ちに寄り添って、自然体のトーンで伝えることが大切です。
3. お客様の悩みを軸に話す
店販の提案で最も大切なのは「お客様にとってのメリット」を中心に話すことです。
「乾燥しやすい髪にはこのトリートメントがおすすめですよ」「カラーの色持ちを良くしたいならこのシャンプーが合います」など、具体的な悩みに直結させて伝えると自然に響きます。
単なる商品の紹介ではなく、「あなたの髪に合うから」という視点を持つことで、お客様も納得感を持って購入を検討してくれるようになります。
トーク以外での店販方法
トークが苦手なスタッフでも成果を出せるように、POPやディスプレイ、SNSなど視覚的・情報的な工夫で自然に商品を手に取ってもらう仕組みづくりが有効です。
POPを活用する
POPは「お客様が自分から商品に興味を持つ」きっかけになります。難しい説明よりも「○○な髪におすすめ」「スタッフも愛用中」といった短い言葉でOK。
手書き風にすることで温かみが出て、思わず手に取りたくなる効果があります。
さらに使用方法やビフォーアフターの写真を添えると説得力が増し、スタッフが直接すすめなくても自然に購入につながります。
ディスプレイ方法を工夫する
商品の並べ方や見せ方を工夫するだけで、店販の印象は大きく変わります。
カウンター横や鏡の近くなど「目に入りやすい場所」に置くことがポイントです。
季節感に合わせて小物や色味を変えたり、シャンプーとトリートメントをセットで並べたりすると提案力もアップ。
高級感のある什器を使えばブランドイメージの向上にもつながります。
ディスプレイは“サロンの世界観を伝える舞台装置”と考えると効果的です。
SNSやホームページでの紹介
SNSやホームページは「来店前からお客様に商品を知ってもらえる場」として活用できます。
Instagramで使用動画やスタッフのおすすめコメントを投稿すれば、リアルな体験が伝わりやすく、興味を引きやすいです。
また、ホームページに商品紹介ページを設けておくことで「次に行ったら買いたい」と思わせる効果もあります。
オンラインでの発信はサロンのブランド価値を高めるだけでなく、来店時の購買意欲にも直結します。
仕入れを工夫する
どんなに魅力的な店販戦略を立てても、仕入れコストが高ければ利益は残りません。
そこでおすすめなのが、卸仕入れサイト「NETSEA（ネッシー）」の活用です。
会員登録は無料で、サロン向けの美容商材を小ロットから仕入れられるのが特徴。
さらにクーポンやセールを活用する事でお得に仕入れる事ができます。
仕入れを工夫することが、店販の成功を支える大切なポイントです。
まとめ
美容室の店販は、単なる物販ではなく「サロンの価値を広げる提案」です。
トークの工夫やPOP、ディスプレイ、SNS活用など、押し売りではない自然な方法で成果を出せます。
さらに仕入れを見直すことで利益率を高め、持続的な成長につなげることが可能です。
技術と商品を組み合わせることで、お客様の満足度を高めながらサロン経営に新たな柱を築いていきましょう。
ヘアケア用品の仕入れをするならNETSEAがおすすめです。
